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为摆脱困境 国内钢企开始试水上销售

一位不愿具名的钢企负责人介绍说，长期以来，钢企销售方式主要包括贸易商销售、给下游企业直供，以及通过旗下销售公司交易等方式，但不管怎么说，其客户资源还是相对局限，在市场供大于求、企业经营艰难的当下，利用第三方上销售可大大拓展钢企的客户群。

为了摆脱产能过剩以及价格暴跌的困境，国内钢企开始试水新型销售模式。在去年钢企加大上销售的基础上，河北钢铁股份有限公司唐山分公司(以下简称唐钢)即将借助第三方线上平台推出产能预售。业内专家指出，此举有助于钢企扩大客户群体，对焊机并且更准确掌握市场需求，可视为钢企从传统销售转向上销售又迈出一大步。

从2011年11月开始，唐钢通过兰格钢铁现货交易中心开展上竞卖销售工作，开创了上销售新模式。但此前其售的一直是成品钢材，此次，唐钢无线发射机首次试行把未来一个月度的部分计划产能资源放到上拍卖。

一位不愿具名的钢企负责人介绍说，长期以来，钢企销售方式主要包括贸易商销售、给下游企业直供，以及通过旗下销售公延安司交易等方式，但不管怎么说，其客户资源还是相对局限，在市场供大于求、企业经营艰难的当下，利用第三方上销售可大大拓展钢企的客户群。

钢企加码上销售主要还是由于近期市场经营环境发生很大转变， 兰格钢铁分析师王国清说， 以往在钢企的销售中，年度、季度等协议合同占据企业八成以上产量，但随着钢市持续低迷，协议量越来越少，钢贸商和钢厂开始对于更为灵活的上销售模式青睐有加。

同时，王国清也指出，具体到产能预售来说，其好处是能实现以销定产。由于是提前销售下个月的钢材，钢企可以从贸易商和终端用户的竞拍状况较为准确地了解市场需求。避免出现产量过大而加大库存压力或被迫低占据全球市场份额的25%价销售等情况。

数据显示，2012年，国内大中型钢铁企业实现利润15.81亿元，同比下降98.22%。在市场不振、铁矿石等原料价格上涨的情况下，去年大中型钢铁企业销售利润率仅为0.04%。另据发改委站消息，今年钢企生产成本还将不断上升，降本增效难度大。

在节流日益艰难之时，增加销售对钢企来说格外重要。业内人士普遍认为，未来，钢企将逐步提高上销售比例。事实上，由于看好上卖钢这一新的销售模式，宝钢、鞍钢、首钢、太钢等多家钢铁企业均开展了上销售业务。但另一方面，要将钢材销售中支付、合同生成以及交割端面铣床等工作均在上实现，在技术上还存在不小难度，钢企大规模触还需一段较长的时间。(肖 玮)

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